活动营销能够把复杂的产品能力，内在的企业实力，典型的合作案例，借助精心准备的演讲话术，集中对外呈现，提升客户信任，促进转化。一、活动营销的作用1、触达作用Tob企业关键人往往面临难以精准触达的问题，活动可以做到集中且大量的连接；其次客户关键人在采购之前需要了解和接受的信息量非常大，碎片化传播难以完成呈现价值，用户容易跳出，活动是内容的有效载体，而且相对是强制接受。2、引导作用客户在多个产品选择评估时需要更有影响力的参考，活动营销可以在评估环节强势铺品牌。3、转化作用客户在采购产品之前，需要一个场景去深入考察这家企业的产品和解决方案能否真正帮到自己，活动营销可以通过线下活动直接转化。二、活动营销的三种主要目的1、获客：获取销售线索快速抓住客户兴趣和眼球，展示效果和势能。2、推动：推进客户阶段通过市场活动帮助企业认识到困境和需求、提升对解决方案和理解和认识，推动客户阶段的销售阶段往下走，让客户线索变得越来越成熟，离转化更近3、转化：进行客户成交报促销方案，进行优惠刺激，临门一脚三、活动营销的主要形式不同的活动目的对应不同的形式，主办、联办和赞助类活动都可以实现获客和推动客户阶段的效果，主办和会销类活动还可以实现转化客户的效果。1.主办类活动2.联办类活动3.赞助类活动4.会销类活动四、活动营销的注意事项1.要做有体系的活动而非零散的活动如果不清楚做活动的目的和意义，只因为内部临时需求，一场接一场疲于做执行动作，活动的效果也会大打折扣。相反应该面向不同人群有体系有计划地开展活动。2.要有节奏感将获客、推动和转化串起来变成一个链条。在获取销售线索、推进客户阶段、进行客户成功三个阶段安排好相应市场活动。针对不同阶段的客户线索设计相应的活动推动到下一个客户阶段。在进行活动策划的时候从整体如何驱动增长的角度去设计。五、如何制定靠谱的活动营销计划1.明确有效线索标准接到公司要做活动营销计划时，首先要和销售团队、管理团队确认有效线索标准，才能保证后面的获客是有效的。一般来说有效获客标准会分成5个维度，分别是职位、职责、行业、企业规模、需求情况。其中需要注意不同公司相同职位对应的职责不一定对应，所以看职位的同时也需要看职责，有助于找到对的线索。2.明确线索目标活动营销的漏斗图，有报名人数、实际参会到场人数、参会企业数、基本线索数、目标线索数5层。报名人数与参会人数之间有一个数字叫到场率，到场率取决于活动品牌、主题、内容嘉宾、时间和地点等因素。参会人数与参会企业数之间有一个数字叫人企比，和活动类型有关系，因为一个企业往往会有多个人来参与。参会企业数与基本线索数之间有基本线索率，基本线索率与基本线索要求、活动类型、新老客户比例有关系。老客户必然也会参加，我们要更关注新客户线索。基本线索数与目标线索数之间有线索达标率，线索达标率与传播及合作渠道的质量有关系。漏斗每层的比率可以参考到场率50%、人企比50%、基本线索率50%、线索达标率30%，目标线索要求越高，比例就会越低。在面对新行业和产品的时候可能不知道什么转化率是对的，可以参考行业平均水平，找朋友咨询其他企业或其他活动类型一般转化率有多高。也可以按照转化率最低结果倒推，保证目标结果顺利完成。或者拟定修正法：先采用一个参考转化率，再不断根据实践情况调整各环节转化率，至少保证活动的基本执行达标，再根据1-2次数据对转化率不断修正。计算线索的销售消化上限。盘点公司新老销售的数量；计算销售大概的新老客户拜访比例，一般公司老销售分配的客户量会相对比较饱和，跟进中的客户数量较多，新销售较多跟进新客户；计算每个销售每月安排跟进新客户的拜访次数。最后统计：销售A每月新客跟进数=日拜访客户数量*每月工作日*新客占比、销售团队线索消化能力=所有销售每月新客跟进数之和。3.统筹梳理资源统筹梳理资源能帮助我们了解自己能做什么活动、擅长什么活动、现阶段做哪些活动效果比较好、该以什么样的频率来做活动。1.能做什么活动？梳理市场资源：了解每一个市场团队人员过往做过什么类型活动，包含曾经工作过的公司，将每个人的能力经验做个汇总；企业过往做过什么活动。梳理内容资源：有两个方向，分别是分享者和分享内容。分享者：内部是否有懂业务或懂行业客户的高管或者伙伴？是否擅长演讲？已合作客户是否愿意分享成功经验？有哪些擅长演讲的行业专家可以为我们站台，且业务上不冲突？分享内容：过往是否有分享内容的沉淀和积累？是否有持续生产、更新内容的能力？梳理渠道资源：有三个主要方向，分别是宣传渠道、赞助渠道、活动合作渠道。宣传渠道：潜在客户一般会关注哪些网站/媒体平台/行业大咖？会在哪里找感兴趣的活动参与学习？赞助渠道：垂直行业里有哪些非常有影响力的大会？行业里有哪些非常有影响力的赛事？活动合作渠道：有哪些协会联盟？有哪些同业（非竞争）联盟？有哪些异业（有相同客户群）联盟？预算：是否有足够的市场预算开展活动2.擅长做什么活动？梳理市场资源：市场团队成员擅长做什么活动？企业过往做过最多最擅长的活动？梳理内容资源：用户最满意、演讲效果最好的内容是什么？3.现阶段做哪些活动效果比较好？梳理渠道资源：渠道的潜在客户是否和企业匹配？渠道的潜在客户质量高低？4.可开展的活动量及其频率梳理市场资源：了解市场团队活动执行人员数量，确定市场可以开展不同活动的月活动总量，即月度活动执行上限。梳理内容资源：内容研发能否支持活动节奏？讲师资源能否支持活动的频率？梳理渠道资源：不同渠道的资源能否支持活动的执行频率？梳理预算：不同活动类型的执行频次能达到多少？最后整理出资源梳理盘点表。4.选择活动形式通过上一步统筹梳理资源得出的资源梳理盘点，通过漏斗筛选确认能做的活动、现阶段做哪些活动效果比较好、擅长什么活动。5.制定获客计划及活动排期表一份活动营销计划应该包含两部分：获客活动分配计划和活动执行排期表。按月执行。需要明确：1.每月需要完成多少线索目标？2.预计需要多少场不同类型的活动？3.不同的活动预计承担多少线索？梳理获客活动分配计划：排序优先顺序：有效线索数量多>线索质量更好>获客效率高>更容易执行>团队能力更强。关注我，分享学习与实践经验，一起长大
作为一名从业从业10多年的市场部工作者，制定活动营销计划，我会通过企业全历史行为数据。那么，什么先介绍一下什么是企业全历史行为数据？
一、相对于个人用户数据，它是关于企业的数据：
个人用户数据，如微信、淘宝、抖音等平台上的数据，主要记录了个人用户的属性（如年龄、性别）以及行为数据（如在哪些内容上停留的时间更长、对哪些内容发布了更多的评论）；相对的，企业全历史行为数据是记录企业和它的负责人的所有行为的数据。
二、相对于企业的状态数据，它是企业所有行为的数据：
企业状态数据，常见于企业工商信息和信用查询平台，记录着企业的所属行业、员工参保人数、拥有的专利、风险状况等数据，主要体现的是企业的各种属性和经营状态；而企业全历史行为数据则侧重于企业的所有行为，如采购、宣传、活动参与、商务合作等。因为，经营的本质，就是企业的各种商业行为的总和。所以，你可以认为，企业全历史行为数据就是对企业经营历史的完整描述。
三、它是全历史的数据，而个别的数据不具有洞察的价值：
企业全历史行为数据涵盖了企业从注册运营到当下的所有可挖掘的行为数据。众所周知，数据的完整性和连续性对于预测企业偏好和未来行为至关重要。这就是为什么一定要给它加上“全历史”3个字的原因。
那么，它对市场的活动营销有什么作用？
1、用最少场次的活动覆盖最多的目标客户（找到目标客户们最喜欢的活动）
挖掘目标客户全历史行为数据，分析目标客户往年参与过的所有活动，以此算出他们都喜欢参与的是哪些活动，以及什么属性的活动在未来他们仍会持续保持较高参与度。然后根据这些活动做一个排列，从中选出覆盖目标客户最多的活动。
2、找到那个潜客多又好的合作平台
和找活动的原理一样，将企业全历史行为数据的范围从单活动扩大到主办该活动的组织或平台时，就可以评估该主办方全部的潜在客户资源以及其他潜在价值，比如，从中把它做采访、做新闻、做传播、做活动、办会办展、演讲讨论、指导传授、亲切互动、密切参与等所有人员全部挖掘出来，并分析这些人员中有多少是你需要的资源，然后找到潜客多又好的合作平台进行活动营销合作。
事实上，通过企业全历史行为数据，不仅可以对于市场部工作带来很大价值。对于销售部以及企业决策都有很大的帮助，具体如下：
对于销售部：
1、找到更多能帮你切实引荐大客户的人
以你的目标客户为出发点，用企业全历史行为数据的方法挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。
2、找到客户又多又适合自己的圈子
第一步，用企业全历史行为数据的方法穷尽你所有目标客户参与的所有圈子以及圈子的所有行为数据。
第二步，判断圈子成员里是否含有你的目标客户，如果没有则剔除；
第三步，判断名录特吻合的圈子成员是否含有各种互动行为，如果几乎没有，剔除。
第四步，按照你们公司所有销售人员的兴趣、特长和个体价值来优中选优剩余的圈子，找到最合适的。
3、天天有会跑，场场有客户的高效跑会
用企业全历史行为数据的方法穷尽你目标客户的历史行为数据，然后快速低投入的圈定出所有的常规级活动（这里特指大量的没有什么共性但却是单个目标客户所热衷的活动），然后鼓励销售多去跑这些活动，它们的特点是场场有客户、总体数量多、参与成本低。当你拥有所有的常规级活动全名录时，你就会很容易的将其与你的目标客户一一对应起来。如此你就可以用低颗粒度的管理，追踪营销效果、改进营销策略、协调各方的配合。
4、全方位锁定客户追着打的高效方法
挖掘你的现有客户全历史行为数据：①实现给你能接近该客户的全场景：数据可以把能见到该客户的所有场景都总结出来。这样你就不再受限于电话、微信、请求拜访等僵硬的场景，而是可以实现各种“偶遇”和“不经意”。②深刻了解目标客户的偏好：为什么很多网友都说，自己刚聊过什么甚至刚想过什么，抖音就给自己推什么。就是因为抖音有你最完整的行为数据，大幅增加了它对你偏好预测的准确性。ToB亦是如此。③让你比客户自己都更了解他：你有了客户的全历史行为数据，就相当于了解了客户的完整故事。从此告别尬聊，即使是拍马屁，也是素材多多。
三、对于公司决策层：
1、解决市场部和销售部脱节的问题
获取目标客户的企业全历史行为数据，包括他们所有的商业行为、能触达他们的场景、他们的各种偏好以及认识他们的所有人。这样一来，市场部与销售部的颗粒度是对齐的，然后在同一时间维度制作的营销规划与销售计划在工作目标上也是一致的。市场部每一步做什么、要影响谁，完全可以和销售部的分工和工作安排相呼应。这样不仅解决了市场部、销售部协作的老大难问题，甚至还能擦出火花，研究出不同的组合拳打法。例如，
市场部依托对这些数据的共性分析来开展精准营销，如“用最少场次的活动覆盖最多的目标客户”“选哪些媒体做传播能实现触达最大化”“怎么选择一个最利于获客的战略合作方”“市场部如何选择最优合作平台”。
销售部的同事可以利用这些数据来放大销售的成功率，如“找到更多能帮你切实引荐大客户的人”“找到客户又多又适合自己的圈子”“天天有会跑场场有客户的高效跑会”“全方位锁定客户追着打的有效方法”。
2、让你的企业节省大量隐形成本
获取目标客户的企业全历史行为数据，包含了市场营销人员和销售人员日常收集与处理的，并可以直接用于日报、周报、月报还是其他任何营销的材料。主要包括三个大类：
①是判断某客户是否真有需求或识别谁是有需求的客户的数据；②是能找到这些潜在客户的数据，包括他们在哪些场景下最可能受到营销的影响，以及通过何种人脉和关系网络能够触达他们；③是评估公司当前所处环境的数据，包括政策、行业状况、竞争态势和对手竞争策略等。
3、全面了解竞争对手、赢得竞争
获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。
对于每个竞争对手来说，这么一张完整的数据大表。你可以全面了解竞争对手的产品研发、所有的营销动作、客户资源、人脉、合作方等数十个维度的详情，这就构成了提出精准的竞争策略的基础。有了坚实的基础，进而实现在各个竞争阶段通过数据来稳操胜券。
追赶期的竞争：对于刚进入市场不久还处于追赶期的企业而言，你的核心策略必须是在企业全历史行为数据里，找出竞争对手最有效、玩得最溜的营销渠道和营销手段，并找出他们踩过的所有坑。然后就是快速学习、在模仿中试错。这样企业就可以更快的缩短与领先者的差距。
纠缠期的竞争：此时你与竞争对手在各方面的能力互有优势。所以，为了争夺领先的地位，就要充分做好营销拦截。企业全历史行为数据可以告诉你竞争对手所有营销场景、营销方式、合作伙伴和营销策略。你只需做到在他们的营销场景里尽量的展示自己。例如，数据显示，某个最强竞争对手和一个从未合作过的组织建立了深入的合作关系，而数据也告诉你这个组织确实有很好的潜客资源，那么，你就要迅速的与该组织合作，并针对性的开展营销。
领先者的竞争：当企业成功跻身第一梯队或成为领头羊时，保持领先地位成为了核心挑战。此时，在企业全历史行为数据的基础上能输出你所在领域的全部产品动态和所有同行的营销动态，企业可以在此基础上制定策略，消除新进者和追赶者在产品和营销上的差异化优势。就像当年的腾讯一样。
4、让你开启营销的上帝视角
获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。当把很多企业全历史行为数据聚在一起分析的时候，就能涌现出上帝视角般的营销洞察能力。主要表现在3个方面：
①哪里有客户哪里没有：通过企业全历史行为数据，企业可以轻松识别出目标客户最为集中的场景和目标客户从未出现过的场景。对于最为集中的场景，最适宜集中资源开展整合营销；对于那些数据中没有体现的场景，企业需谨慎评估避免产生无效投入。
②什么营销方式管用什么不管用：从企业全历史行为数据中可以洞察出，哪些是同行们百试不爽带来高速增长的营销方式，哪些又是不易察觉的“大坑”。
③谁是朋友谁是敌人：当企业掌握了自己所有目标客户的全历史行为数据后，就可以清晰的看到这些目标客户与哪些实体（个人、组织、平台等）关系最为紧密。这些关系最为紧密的实体就是你应当积极发展的朋友。同时，如果你还掌握了竞争对手的全历史行为数据，就能全面掌握对手的营销渠道、策略、合作伙伴等信息，从而在知己知彼的基础上，制定出更为有效的竞争策略。